هامش المساهمة ونقطة التعادل للمتجر الإلكتروني، بمثال محسوب

تخبرك المبيعات بما دخل إلى المتجر، لكنها لا تخبرك هل غطّى الشهر تكاليفه. لذلك تحتاج إلى رقمين: هامش المساهمة، أي ما يتبقّى من كل طلب بعد التكاليف التي تسبّب فيها، ونقطة التعادل، أي عدد الطلبات التي تغطي التكاليف التي تدفعها في كل الأحوال.

نحسب الرقمين في هذا المقال على أرقام شهر سبتمبر لمتجر مصري يعمل بالدفع عند الاستلام، وهو المتجر نفسه في مقال كم يكلّفك الطلب المرتجع فعلاً؟

نوعان من التكاليف

تنقسم تكاليف المتجر إلى نوعين:

• تكاليف متغيرة تزيد مع كل طلب: البضاعة، والتغليف، ورسوم الشحن، ورسوم التحصيل، والإنفاق الإعلاني الذي جاء بالطلب.
• تكاليف ثابتة لا تتغير سواء بعت 100 طلب أو 1,000: الرواتب، والإيجار، واشتراكات البرامج، وأتعاب المحاسب.

يعرّف معهد Corporate Finance Institute التكاليف الثابتة بأنها لا تتغير مع حجم النشاط، بينما ترتفع التكاليف المتغيرة وتنخفض معه. وتضع Shopify ضمن التكاليف المتغيرة للمتجر الإلكتروني: التجهيز والشحن، ورسوم معالجة المدفوعات، والإعلانات التي تجلب العميل.

هامش المساهمة هو ما يتبقّى من الإيرادات بعد طرح التكاليف المتغيرة، وفق التعريف المحاسبي المعتاد. يساهم هذا المبلغ أولاً في تغطية التكاليف الثابتة، وما يتبقّى بعدها هو الربح.

لماذا يغيّر الدفع عند الاستلام حساب الطلب الواحد

في المتجر المدفوع مسبقاً، كل طلب هو عملية بيع. أما في الدفع عند الاستلام، فللطلب بعد تسجيله ثلاث نتائج محتملة:

1. الإلغاء عند التأكيد. لا يُشحن الطلب، لكنك دفعت ثمن الإعلان الذي جاء به.
2. الرفض عند الباب أو الإرجاع. تدفع لشركة الشحن ولا تحصّل شيئاً.
3. التسليم والتحصيل. هذه الطلبات وحدها تُدخل المال.

لذلك فالوحدة الصحيحة للحساب هي الطلب المسلَّم، وعليه أن يتحمّل تكلفة الطلبات التي لم تُدفع.

أرقام المتجر في سبتمبر

• 1,759 طلباً مسجَّلاً، و1,364 طلباً مشحوناً، و129 مرتجعاً، و1,235 طلباً سُلِّم ودُفع ثمنه
• متوسط قيمة الطلب: 370 جنيهاً شاملاً رسوم الشحن
• تكلفة البضاعة لكل طلب: 123 جنيهاً
• تكلفة الإعلانات: نحو 73 جنيهاً لكل طلب مسجَّل، أي إنفاق الشهر مقسوماً على الطلبات المسجَّلة

هامش المساهمة لكل طلب مسلَّم

ابدأ بما يُدخله الطلب المسلَّم، ثم اطرح ما كلّفه، بما في ذلك نصيبه من الطلبات التي لم تُدفع:

• الإيراد: 370 جنيهاً
• تكلفة البضاعة: 123 جنيهاً
• تكلفة الإعلانات: 1,759 طلباً × 73 جنيهاً ÷ 1,235 طلباً مسلَّماً = نحو 104 جنيهات لكل طلب مسلَّم

يتبقّى نحو 143 جنيهاً لكل طلب مسلَّم، قبل رسوم الشحن والتحصيل والتغليف، وكلٌّ منها يُخصم من هذا المبلغ. وتُحتسب رسوم الشحن مرة لكل شحنة، فتنتقل رسوم المرتجعات الـ129 أيضاً إلى الطلبات المسلَّمة: كل جنيه من رسوم الشحن يكلّف نحو 1.10 جنيه لكل طلب مسلَّم (1,364 شحنة ÷ 1,235 طلباً مسلَّماً).

وبصيغة معادلة:

هامش المساهمة لكل طلب مسلَّم = قيمة الطلب − تكلفة البضاعة − (تكلفة الإعلان لكل طلب مسجَّل × المسجَّلة ÷ المسلَّمة) − (رسوم الشحن × المشحونة ÷ المسلَّمة) − رسوم التحصيل − التغليف

أما نسبة هامش المساهمة فهي الرقم نفسه منسوباً إلى قيمة الطلب، كما في معادلة Shopify. وهي هنا، قبل رسوم الشحن والتحصيل، 143 ÷ 370، أي نحو 39%.

نقطة التعادل: كم طلباً مسلَّماً يغطي تكاليفك الثابتة

نقطة التعادل هي النقطة التي يغطّي عندها هامش المساهمة كل التكاليف الثابتة، فيكون الربح صفراً. والمعادلة المعتادة تقسم التكاليف الثابتة على هامش المساهمة للوحدة. وهي المعادلة نفسها في كتاب OpenStax للمحاسبة الإدارية ودليل ACCA لتحليل التكلفة والحجم والربح. والوحدة في متجر الدفع عند الاستلام هي الطلب المسلَّم:

عدد الطلبات المسلَّمة اللازمة شهرياً = التكاليف الثابتة الشهرية ÷ هامش المساهمة لكل طلب مسلَّم

بهامش 143 جنيهاً للطلب المسلَّم، يحتاج كل 10,000 جنيه من التكاليف الثابتة الشهرية إلى 70 طلباً مسلَّماً لتغطيتها. وكلما أضفت رسوم الشحن صغُر الهامش، وارتفع عدد الطلبات اللازمة.

ويمكنك أن تعكس السؤال لتصل إلى ما يهمّ فعلاً في الدفع عند الاستلام: مع الطلبات التي تشحنها الآن، ما نسبة التسليم اللازمة لبلوغ نقطة التعادل؟ في هذا المتجر، وقبل رسوم الشحن والتكاليف الثابتة، تبلغ 38.1% من الطلبات المشحونة، بينما يسلّم المتجر 90.5% منها. وتضيف رسوم الشحن والتكاليف الثابتة إلى هذه النسبة، ولذلك يجب إدخالها في الحساب.

من أين تحصل على كل رقم

• الطلبات المسجَّلة والمشحونة والمرتجعة والمسلَّمة: من ملف طلبات الشهر في متجرك، مصنّفة حسب الحالة.
• قيمة الطلب وتكلفة البضاعة: في Shopify، أدخل تكلفة كل منتج في خانة Cost per item لتظهر تقارير التكلفة.
• رسوم الشحن والتحصيل: من قائمة أسعار شركة الشحن أو كشف حسابها الشهري.
• الإنفاق الإعلاني: إجمالي الشهر في مدير الإعلانات، مقسوماً على الطلبات المسجَّلة في متجرك.
• التكاليف الثابتة: الرواتب والإيجار والاشتراكات عن الشهر نفسه.

احسب أرقامك

تحسب حاسبة أرباح الدفع عند الاستلام المجانية هذه المعادلة على أرقام شهر واحد من متجرك: هامش المساهمة وصافي الربح لكل طلب مسلَّم، وتكلفة المرتجعات، ونسبة التسليم اللازمة للتعادل. وتعمل في متصفحك دون حفظ أي بيانات. ولتعرف أقصى ما يمكنك دفعه في الإعلان عن الطلب الواحد قبل أن ينفد الهامش، استخدم حاسبة أقصى تكلفة إعلان للأوردر.

أسئلة شائعة

ما هامش المساهمة؟

هو ما يتبقّى من البيع بعد التكاليف التي تزيد مع كل طلب. يغطّي التكاليف الثابتة أولاً، وما يتبقّى بعدها هو الربح.

هل يُحسب الإنفاق الإعلاني ضمن التكاليف المتغيرة؟

نعم، في المتجر الذي يحصل على طلباته من الإعلانات. فالإنفاق يزيد مع عدد الطلبات، وإغفاله يُظهر كل طلب أربح مما هو عليه.

لماذا القسمة على الطلبات المسلَّمة وليس المسجَّلة؟

لأن الطلبات المسلَّمة وحدها تُدخل المال في الدفع عند الاستلام، بينما دفعت ثمن الإعلان عن كل طلب مسجَّل، ورسوم الشحن عن كل شحنة. والقسمة على المسلَّمة تضع كل هذه التكاليف على الطلبات التي دُفع ثمنها فعلاً.

ما هامش المساهمة الجيد؟

لا يوجد رقم واحد يصلح للجميع، فهو يعتمد على السعر وتكلفة البضاعة ونسبة التسليم. المهم أن يبقى موجباً بعد رسوم الشحن والإعلانات، وأن يكفي لتغطية تكاليفك الثابتة بعدد الطلبات الذي تستطيع تسليمه فعلاً.